消金行业进入平稳发展期,严监管下如何破局发展?
来源:中国经营网 发布时间:2019-04-08 09:26

Payday Loan覆灭、P2P清盘、“714”超利贷席卷......随着每一次行业大事件发生和政策变动,消费金融行业告别了轻易造就英雄的时代。在消金行业被公认为艰难无比的2018年,持牌消金公司的业绩先后公布,却仍然有三支表现突出的持牌军队伍脱颖而出。

捷信、招联、马上虽增速放缓但仍保持住了第一梯队的稳定表现,以14亿元、12.53亿元、8亿元基本没有悬念地夺得持牌机构中净利润前三名;中邮、海尔消费金融这支背景雄厚、极具成长性的队伍,去年年利润都收获了约200%的增长;哈银、长银五八这支2017年才开业的新生潜力型军,表现出了不俗的增长速度,去年分别拿下5000万元、1106万元的净利润。

线上获客成本不断增加,行业的运营成本和风控成本上升,消金行业红利渐失。股东背景、市场红利等偶然因素已经不是消金企业绝对的制胜法宝。

那么如何在高手云集的行业寒冬中杀出重围?几位行业资深高管点出了破题关键。

机构之争:核心能力的较量

消金市场激战不断,可消金公司之间究竟在竞争什么?

“消金公司之间表面是资金资产的竞争,”海尔消费金融创新研发中心负责人叶天比告诉新流财经,但在资产质量的优劣、资金成本的高低比拼背后,其实是消金企业核心能力的竞争被摆上了擂台。

基于大数据基础打造的金融科技能力,是叶天比眼中一个消金企业首要的核心能力。

“在征信体系还不完善、贷款人资质参差不齐、传统风控手段还无法准确识别客户的情况下,必须引入更多手段识别客户风险。”叶天比解释,“这是互联网金融风险能力建设的必要基础。”

“面对成本不断抬高的现实,持牌机构的盈利空间要在夹缝中突破,主要还依靠不断创新的科技手段。”对此,中邮消金总经理余红永也有相同观点。

为了适应市场变化和竞争,消金机构最终都需要通过科技手段来实现从获客、审批,到贷中、贷后等全流程服务的智能化,提升运营能力、精准定位客群、降低风险,并将边际成本降到最低。

虽然大数据、人工智能等概念已是老生常谈,但想要存活下来的消金企业绝不能止步于纸上谈兵,才能在面对类似“UV62元”的流量成本飙升事件冲击时,有以不变应万变的底气。

目前,国内已有20多家持牌消金公司正常运营,消金行业中打磨成熟的主流产品类型无非是场景分期、小额信贷、大额信贷三种,但各家企业侧重不同,也可能拥有差异化的核心能力。

消金产品结构丰富利于切入更多市场,产品类型单一可以更精专,在叶天比看来,应该根据企业自身特点来选择适合的发展模式,并具备相应核心能力。

譬如海尔消费金融就定位于场景金融,叶天比坚信“得场景者得市场”,于海尔消金的特色发展模式而言,场景的融合能力是除金融科技之外的另一大核心能力。

海尔消费金融属于产业系持牌机构,集团资源奠定了良好的消费场景基础,其颇有特色的战略思路就是围绕用户全生命周期及全生活场景提供金融服务,并采取“自建+融入场景”结合的方式来做场景金融,包括自建的线上商城和已涉足的教育、家装、家电等八大场景。

事实上,如今消金市场越是由蓝转红,消金企业的差异化和特色化的核心能力,越能在日益严重的产品同质化竞争中保留生命力。

有时候,知己比知彼更重要。

获客:圈住用户不是唯一出路

获客,是消金行业中另一硝烟弥漫的战场。市场竞争越是充分,争夺流量的难度就越高。对于很多在2017年后才开业的持牌机构来说,10-50元一个成交用户的历史已经成为了行业传说,紧俏的流量和遍地的共债人群让身处其中的消金机构压力倍增。

于是,无论是线下消费场景的人海战术、集团生态场景的挖掘、线下渠道中介的大量准入还是与互联网流量巨头的合作,为了在市场中争得一席之地,各大金融机构绞尽脑汁。

“移动互联网时代快节奏、高频率、碎片化的消费习惯,使得场景成为决定消费金融产品价值的重要因素。”余红永表示,消费场景仍是未来重心,结合金融科技的发展将更加丰富的消费金融“场景化”服务深化、优化到底,这将是突破行业发展瓶颈,进一步激活市场空间的重要路径之一。

在中邮消金的核心三大产品体系“邮你贷、邮你花、邮你购”的布局思路中,场景金融业务线与线下消费贷、互联网小额信贷业务线并列,也符合了余红永提到的这一观点。

而定位于场景金融的海尔消费金融除与各大场景平台融入外,叶天比透露出另一个获客思路考虑:将传统信贷服务思路从传统客户主动上门寻求信贷服务,转变为金融机构主动发现客户需求、主动营销、最终实现场景用户的转化。

此外,还有观点认为,金融机构的获客,其实并不只是形式上的流量争夺,同样在于对用户认知的争夺。

“若无强认知,强应用,强场景,转化客户没有意义。”不久前,新网银行COO刘波在微信朋友圈中分享他对获客的看法时提到。

“一个用户能获得的合理授信是有限的,别人先授信了,你就只能做未充分授信的那部分。”在他看来,培养用户的认知,比圈住用户更重要。

“随着国民级应用的增多,每个超级App都有几亿用户,”刘波表示,同样的用户活跃在这些App上,对金融业务而言,转化率差距却天高地远。滴滴是用来打车的、今日头条是用来看的、美团是用来吃饭的......这样的用户认知是用数百亿砸出来的,是其主营业务的防火墙,也是自身金融业务渗透的鸿沟。

而支付宝只需要放上借呗的入口,金融转化率就是其他超级App的200倍以上,“用户就觉得支付宝就是用来干这个的。”

他还举例,微粒贷如今能有不错的转化率,也要感谢当年财付通通经过微信红包打下漂亮的一仗,让海量用户绑定了银行卡,让人们产生了微信和钱也是可以有关联的认知。但由于用户对支付宝和微信在认知的差距,用户流量和活跃度明显高于支付宝的微信上,微粒贷的转化率与借呗仍有十分明显差距,就是因为用户对支付宝的认知更接近于”钱包“,这样的强认知背后,有太多的想象空间。

对于持牌金融机构的产品来说,除了在圈住用户方面大量投入,培养出用户对自身产品的强认知,可能也有不错的效果。

助贷:持牌消金的未来重镇

2019年,眼花缭乱的信贷产品瓜分了市面上最容易获得的用户群体,行业肃清后一批实力玩家占领了主要阵地,消金行业中更激烈、更急迫的竞争来了。

助贷业务成了新时代的新宠。

“当今消费金融市场是一个多元化主体并存的市场,其中助贷业务平台作为一种专业分工细化的业态,如果能够合规、健康、稳定发展,对于持牌消费金融公司来讲应该是可以共生共荣的合作伙伴。”对助贷业务,余红永表示了肯定的态度。

作为持牌消金机构来说,资金层面相对于银行是没有优势的,资产层面,大多数持牌消金机构也没有流量和场景优势,线上流量悉数被流量巨头把控,线下市场的开拓也并不容易。

助贷业务的出现——不论是联合放贷,或由外部资金方单独放贷,都成了持牌消金机构拓展外部资产端业务,或输出风控、资金等优势,在不超过金融牌照杠杆要求的情况下,持续服务其用户并增加收入的一种方式。

目前,招联、马上、海尔消金、晋商消金、哈银消金等多个持牌消金机构均开展了助贷业务,开展助贷业务的银行机构更是多不胜数。

“资本不可能无限期扩充,消金公司要发展,助贷也是一条重要的道路,”从海尔消金这几年的实战经验中叶天比总结的经验是,就资本杠杆和资本金限制来看,助贷业务也是部分消金机构在一定阶段的必然选择,但消金公司同样需要持续打造核心能力,这样才能在合规稳健的前提下,构建自己平台的优势。

当下,持牌机构还面临着很多市场带来的难题。

随着141号文、175号文等相关政策不断下发,Payday Loan退下舞台,“714”超利贷紧跟而来重演故事,监管力度继续加强,清退了消金市场中一波又一波违规放贷的机构。

“714”地下超利贷等平台的存在一定程度上反映了持牌机构在客户服务可能还不够下沉,如果持牌机构未来能够更精准地识别客户需求和风险特征,就能服务更多用户。

此外,对持牌机构来说,严监管可以倒逼持牌机构打造核心能力,尤其是风险科技的核心能力,才能健康经营。

对于行业未来,叶天比仍然保持了充分的信心,“潮水退去后肯定会看到行业隐藏起来的一些乱象,但是去芜存菁后,对行业的发展是更好的,近几年来看,用户呈现出年轻化特征,以生活消费为目的的小额消费贷款服务会继续扩张,用户从白领扩张到更多的蓝领,甚至农村人口,年轻的家庭也会越来越多成为主要客户。”

而海尔消费金融通过集团网点的挖掘发现,目前三四线目标人群还在不断增加。据了解,未来海尔消金还会将重点放在教育、医美、出行等必要消费场景的投入上。

针对今年许多持牌机构面临的新增业务瓶颈难题,叶天比建议,除了维护老客户、提高复借率,新客拓展仍然应该是重点方向。

拓展新客户,务必做好服务客群的下沉,新消费场景的开拓,以及提升客户体验。此外,也可以尝试通过科技赋能突破瓶颈,实行开放平台策略、赋能B端机构,进行生态延展,与合作伙伴共生共赢。

有人说,如今已不再是消费金融最好的时代。但真正的英雄,从来就不会被时代所捆绑。